Tại sao sự nhạy bén trong kinh doanh là chìa khóa để thành công trong bán hàng (và làm thế nào để có được nó)

Điều gì đặt ra các nhà lãnh đạo bán hàng ngoài đại diện hàng ngày? Tại sao một số nhân viên bán hàng hiệu quả hơn trong việc chốt giao dịch? Và làm thế nào để một số đại diện tăng vọt sự phát triển nghề nghiệp của họ? Câu trả lời rất đơn giản: Sự nhạy bén trong kinh doanh.

Đó là một thuật ngữ thường được ném xung quanh phòng họp và bài đăng trên blog, nhưng hôm nay, tôi đang phân tích chính xác nó là gì, tại sao nó quan trọng và làm thế nào bạn có thể phát triển nó.

Sự nhạy bén trong kinh doanh không chỉ là “có một đầu cho kinh doanh”. Nó mô tả một triển vọng chiến lược tạo ra lợi thế kinh doanh. Tại cốt lõi của nó, sự nhạy bén trong kinh doanh là khả năng kết hợp kinh nghiệm, kiến ​​thức, quan điểm và nhận thức để đưa ra quyết định kinh doanh đúng đắn.

Sự phát triển của khả năng này dẫn đến khả năng phán đoán tốt hơn và cho phép bạn xem nhu cầu của tổ chức một cách toàn diện, lâu dài.

Nói một cách đơn giản, sự nhạy bén trong kinh doanh là khi bạn đưa ra quyết định không chỉ mang lại lợi ích cho công ty của bạn ngày hôm nay, mà còn cả tháng hay thậm chí nhiều năm trong tương lai. Điều đó có nghĩa là bạn có thể suy nghĩ chiến lược về một cảnh quan liên kết và thực hiện các hoạt động để tận dụng kiến ​​thức đó cho thành công hiện tại và tương lai.

Tại sao nhân viên bán hàng cần sự nhạy bén trong kinh doanh?

Nó làm cho bạn một cộng tác viên nội bộ tốt hơn.

Trong thế giới siêu kết nối ngày nay, mô hình bán hàng “súng đơn độc” không còn hiệu quả. Nhân viên bán hàng cần phải làm việc trong bối cảnh của toàn bộ tổ chức của họ. Nói cách khác, hôm nay bạn phải làm tốt công việc của mình, đồng thời xem xét làm thế nào để mang lại lợi ích cho công ty của bạn trong tương lai.

Ví dụ: nếu bạn đóng cửa doanh nghiệp mới bằng cách thường xuyên giảm giá mạnh, bạn có thể đạt được doanh số và gây ấn tượng với người quản lý của mình, nhưng điều đó khiến bộ phận tài chính của bạn rơi vào thế khó.

Tương tự, tôi thấy nhiều nhân viên bán hàng quá lời hứa. Nhân viên bán hàng chiến thắng vì họ đã chốt thỏa thuận, nhưng các nhóm thực hiện và thành công của khách hàng sau đó đấu tranh để thực hiện những lời hứa đó.

Hãy chắc chắn rằng hành động của bạn tác động tích cực và hỗ trợ đồng nghiệp của bạn. Điều đó tốt cho sự nghiệp của bạn và tuyệt vời cho công việc kinh doanh.

Nó giúp bạn hiểu các tình huống triển vọng phức tạp.

Nếu họ muốn tìm hiểu về các tính năng sản phẩm, gói dịch vụ và lợi ích kinh doanh, khách hàng của bạn có thể truy cập trang web của bạn. Những gì họ cần từ bạn là hướng dẫn và hỗ trợ. Vì vậy, khi công nghệ thâm nhập vào quá trình bán hàng, điều quan trọng đối với nhân viên bán hàng là được tư vấn.

Để được tư vấn, bạn phải hiểu doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng từ quan điểm của họ. Bạn phải hiểu làm thế nào nó giải quyết các điểm đau của mọi người liên quan đến quyết định mua.

Nếu nhà vô địch của bạn được bán nhưng cần sự chấp thuận của người quản lý, hãy hỏi, ” Mục tiêu của người quản lý của bạn trong quý này là gì? ” Hoặc ” Người quản lý của bạn được đo lường như thế nào về thành công? “

Đặt câu hỏi về văn hóa công sở, các sáng kiến ​​sắp tới và các hạn chế về ngân sách để có cái nhìn toàn diện về các rào cản mà nhà vô địch của bạn có thể gặp phải.

Nó đào tạo bạn để suy nghĩ vượt ra ngoài khối và giải quyết.

Nhiều nhân viên bán hàng thực hiện phương pháp “chặn và giải quyết” để bán hàng. Họ giỏi phản ứng và ứng phó với các nhiệm vụ và thách thức hàng ngày nhưng đấu tranh để nhìn hoặc hành động vượt quá phạm vi công việc ngay lập tức của họ.

Điều này là tốt nếu bạn là một nhân viên bán hàng muốn ở lại vai trò của bạn mãi mãi, nhưng để tránh bị bồ câu, bạn cần chuyển qua một cách tiếp cận phản ứng để bán hàng.

Nếu bạn thường xuyên nhận được sự phản đối, ” Bạn đã nói nhóm dịch vụ khách hàng của bạn phản hồi các vấn đề của khách hàng trong vòng ba ngày, nhưng chúng tôi thực sự đang tìm kiếm một công ty cung cấp giải quyết vấn đề trong cùng một ngày “, hãy tìm hiểu xem nhóm dịch vụ khách hàng của bạn đã là gì làm để giải quyết sự phản đối này, và đưa ý tưởng và chiến lược của riêng bạn vào cuộc trò chuyện.

Hãy chắc chắn để làm điều này theo cách tích cực, hợp tác. Nếu bạn bận chọc giận các bộ phận khác, bạn sẽ tạo ra kẻ thù thay vì đồng minh, và những ý tưởng tốt của bạn sẽ có giá trị rất ít.

1. Đánh giá

Bạn sẽ có thể xem xét một tình huống kinh doanh và dễ dàng xác định những yếu tố nào đang diễn ra và cách mỗi yếu tố phù hợp với bức tranh lớn hơn.

Ví dụ: nếu bạn gặp phải tỷ lệ khách hàng cao, phản ứng giật đầu gối là để giải quyết vấn đề này ảnh hưởng đến bạn và hoa hồng của bạn như thế nào. Đó là một sự khởi đầu, nhưng cũng xác định khi tăng giá và những gì có thể đã đóng góp cho sự gia tăng.

Công ty của bạn gần đây đã thay đổi cấu trúc giá hoặc cung cấp sản phẩm / dịch vụ? Bạn đang đuổi đúng khách hàng? Hồ sơ khách hàng của bạn đã thay đổi? Có một sự mất kết nối giữa kỳ vọng của khách hàng và thực tế?

Đánh giá các tình huống này và đề xuất các chiến lược để tiến về phía trước. Bạn muốn đưa mọi thứ một bước xa hơn? Xác định và giải quyết các thách thức của công ty trước khi chúng trở thành một vấn đề.

2. Tầm nhìn dài hạn và kỷ luật

Hãy nghĩ xa hơn các mục tiêu tiếp cận hàng ngày và số lượng hàng quý. Xem xét các mục tiêu hàng năm và dài hạn của công ty bạn và sắp xếp các hành động và hành vi của bạn để hỗ trợ các mục tiêu đó.

Nếu mục tiêu của công ty bạn là thu hút một nhóm nhỏ hơn các khách hàng cao cấp, có trình độ cao hơn, hãy căn chỉnh các mục tiêu của bạn.

Thử thách bản thân để đọc ba cuốn sách về bán hàng doanh nghiệp, tìm một người cố vấn có kinh nghiệm bán hàng cho khách hàng cao cấp và đưa ai đó trong ban lãnh đạo tổ chức bán hàng của bạn ra cà phê để hiểu rõ hơn về quyết định của công ty. Đưa ra cho mình những cột mốc và thời hạn – và bám sát nó.

3. Trí tuệ cảm xúc

Sự nhạy bén trong kinh doanh không chỉ là đáp ứng nhu cầu của riêng bạn mà còn đáp ứng nhu cầu của khách hàng, sếp và công ty của bạn. Nếu tổ chức bán hàng của bạn có một trợ lý hành chính giúp làm giấy tờ, nhân sự hoặc lên lịch, hãy tìm hiểu cách bạn có thể làm cho công việc của họ dễ dàng hơn.

Đừng vô duyên làm việc với họ hoặc bỏ qua yêu cầu hỗ trợ của họ. Tham gia với nhân viên hành chính thường xuyên, hiểu mục tiêu của họ và giúp họ đạt được những mục tiêu đó.

Tương tự như vậy, hiểu các nhóm hành chính tại các tổ chức của khách hàng tiềm năng của bạn thường có ảnh hưởng lớn. Thực hiện một cách tiếp cận hào phóng với khách hàng và đồng nghiệp, và bạn sẽ thấy sự cải thiện trong mối quan hệ công việc và triển vọng nghề nghiệp của mình.

4. Kinh nghiệm

Kinh nghiệm không chỉ là về tốt, trải nghiệm mọi thứ. Đó là học hỏi từ mỗi kinh nghiệm và chuyển những bài học đó thành những bước tiến cụ thể trong sự nghiệp của bạn.

Nếu bạn thất bại, hãy xác định lý do tại sao bạn thất bại và những gì bạn học được từ nó. Hãy xem 50.000 feet và để nó thay đổi cách bạn đưa ra quyết định kinh doanh trong tương lai.

Bỏ lỡ hạn ngạch của bạn trong tháng này? Rên rỉ không bao giờ làm cho một nhân viên bán hàng lãnh đạo. Thay vào đó, hãy ghi lại lý do tại sao nó xảy ra, những gì bạn cần làm để đảm bảo nó không xảy ra lần nữa và các bước tiếp theo của bạn là gì. Chia sẻ phân tích này với người quản lý bán hàng của bạn và gây ấn tượng với họ bằng cách tiếp cận chủ động của bạn.

5. Học tập quy trình tổ chức

Khi một nhân viên bán hàng hiểu các hệ thống tạo ra một doanh nghiệp hoạt động, các quy tắc chi phối họ và công việc họ có thể làm để tác động đến các quy trình đó – đó là sự nhạy bén trong kinh doanh.

Nếu tổ chức bán hàng của bạn chuyển trọng tâm từ các công ty cỡ trung bình sang thu hút doanh nghiệp cấp doanh nghiệp, bạn có thể cảm thấy thất vọng vì đường ống của bạn ban đầu nhẹ hơn.

Thay vì lo lắng về cách bạn sẽ đưa ra hạn ngạch, hãy lùi lại, làm việc với lãnh đạo bán hàng để hiểu quyết định và xây dựng kế hoạch về cách bạn sẽ ảnh hưởng đến những quyết định kinh doanh đó tốt hơn.

1. Chú ý.

Điều quan trọng đối với nhân viên bán hàng là phát triển nhận thức tình huống. Thay vì chỉ cúi đầu xuống và làm một công việc tốt, hãy chú ý đến cách mọi thứ làm việc tại công ty của bạn. Những mô hình nổi lên? Những thách thức nào bạn hoặc đồng nghiệp của bạn phải đối mặt nhiều lần? Xác định và giải quyết cho những tình huống này là những gì sẽ làm bạn khác biệt.

Có phải công ty của bạn liên tục mất việc kinh doanh cho đối thủ cạnh tranh vì họ có tích hợp bạn không? Tiếp cận với các nhà cung cấp cung cấp sự tích hợp này và tạo điều kiện cho một quan hệ đối tác. Hãy chú ý đến những thách thức kinh doanh và là người đầu tiên đưa ra giải pháp.

2. Tìm một người cố vấn.

Đừng mong đợi tìm được một người cố vấn giỏi về mọi thứ. Thay vào đó xác định một số cố vấn, mỗi chuyên gia trong một lĩnh vực nhất định.

Bạn biết ai đó có nghề nghiệp bán hàng mà bạn muốn thi đua? Yêu cầu họ tư vấn cho bạn về các bước tiếp theo trong công việc của bạn. Có ai đó trong tổ chức của bạn chuyên gia đóng giao dịch doanh nghiệp? Yêu cầu họ làm việc với bạn về việc bán hàng của bạn. Bao quanh bạn với các cố vấn hỗ trợ và cải thiện một số lĩnh vực nghề nghiệp cùng một lúc.

3. Mạng lưới ngoài bộ phận bán hàng.

Để đưa ra quyết định tốt, sẽ có lúc bạn cần gọi các chuyên gia để được tư vấn và giúp đỡ. Từ tiếp thị và kế toán đến nhân sự và pháp lý – có liên hệ trong mỗi lĩnh vực này sẽ được chiếu sáng và hữu ích khi bạn cần chuyên môn của họ.

Làm việc với một khách hàng tiềm năng đối mặt với những thách thức tiếp thị khó khăn? Hãy suy nghĩ vượt ra ngoài việc bán hàng và hỏi người liên hệ tiếp thị bên ngoài của bạn để có quan điểm về tình hình khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu bạn mang ý tưởng và giải pháp xây dựng lên bàn – bạn chắc chắn sẽ nổi bật so với đối thủ cạnh tranh.

4. Học tập.

Một nhân viên bán hàng không đọc, nghe podcast hoặc đọc tài liệu công nghiệp sẽ không đi đâu cả. Bạn nên có một nhịp đập ổn định về xu hướng, người có ảnh hưởng và giáo dục trong lĩnh vực của bạn.

Nhưng đừng giới hạn bản thân trong tài liệu bán hàng. Đọc sách về các lĩnh vực kinh doanh, tâm lý học hoặc kinh tế khác. Những bài học bạn học được từ những chủ đề này có thể có tác động lớn đến công việc của bạn như cuốn sách kinh doanh mới nhất. Luôn luôn học hỏi và sự nghiệp của bạn sẽ không bao giờ ngừng thăng tiến.

5. Học hỏi từ khách hàng của bạn.

Dựa vào mối quan hệ khách hàng của bạn để hiểu rõ hơn về hoạt động của công ty. Họ biết doanh nghiệp của họ từ trong ra ngoài và thường rất vui khi chia sẻ thông tin với bạn. Dưới đây là một vài câu hỏi bạn có thể sử dụng để bắt đầu cuộc trò chuyện:

• Làm thế nào để bạn tìm thấy các ứng viên đủ điều kiện để thuê cho vị trí / bộ phận X?
• Các yếu tố chính đóng góp cho dịch vụ khách hàng tuyệt vời của bạn là gì?
• Làm thế nào để doanh nghiệp của bạn điều chỉnh chiến lược tài chính của mình nếu có những lo ngại về ngân sách?
• Có bất kỳ thuộc tính cần thiết nào bạn tìm kiếm ở một người quản lý hoặc lãnh đạo thành công tại công ty của bạn không?

Bạn không chỉ phát triển hơn nữa sự nhạy bén trong kinh doanh của mình, bạn cũng sẽ xây dựng mối quan hệ và củng cố mối quan hệ giữa bạn và khách hàng.

6. Tìm hiểu về các phong cách quản lý khác nhau.

Mỗi công ty sử dụng các phong cách quản lý khác nhau và bạn sẽ nắm bắt tốt hơn các hoạt động của công ty nếu bạn hiểu các quy trình quản lý mà doanh nghiệp dựa vào. Có nhiều cách để giải quyết vấn đề và bạn sẽ tìm hiểu các cách tiếp cận khác nhau mà quản lý có thể thực hiện khi gặp thách thức kinh doanh.

Hãy nhìn sâu hơn vào cách các phong cách quản lý khác nhau giải quyết việc lập kế hoạch, ra quyết định và đo lường hiệu suất – và suy nghĩ xem phong cách nào sẽ hoạt động tốt nhất cho đội ngũ kinh doanh và bán hàng của bạn.

7. Hiểu quá trình suy nghĩ và chiến lược ra quyết định của bạn.

Làm thế nào để bạn phân tích tình huống? Chiến lược giải quyết vấn đề của bạn là gì? Có một ý thức rõ ràng về cách bạn nghĩ về một thách thức, cho dù đó là vấn đề nan giải trong kinh doanh hay cá nhân, sẽ giúp bạn xác định điểm mạnh và điểm yếu của mình trong suy nghĩ và lý luận phê phán.

Ví dụ, bạn có phản ánh khi trình bày với một vấn đề? Hay bạn phân tích vấn đề và đưa ra quyết định nhanh chóng? Xem cách phong cách của bạn phù hợp với những người có thể sử dụng một quy trình khác để xác định và chọn giải pháp . Suy nghĩ về quá trình suy nghĩ của riêng bạn sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về động lực giữa các cá nhân, cả với đồng nghiệp và khách hàng tiềm năng.

Sự nhạy bén trong kinh doanh là kết quả cuối cùng của sự chăm chỉ, cống hiến và kiên trì. Đó là những gì xảy ra khi bạn có grit, xuất hiện một cách nhất quán và thực hiện công việc. Đó là sản phẩm phụ của hoạt động tự nhận thức và nó có sẵn cho bất kỳ ai sẵn sàng nỗ lực.