7 Th12 2018 16 min read ASV software

Top 7 phân đoạn dễ dàng và hiệu quả trong việc target khách hàng chạy Facebook Ads

Quảng cáo Facebook, khi được sử dụng đúng cách, là một trong những nỗ lực tiếp thị được nhắm mục tiêu hiệu quả nhất trong ngành.

Tuy nhiên, nó thường là trường hợp các công ty đang để lại tiền trên bàn khi nói đến quảng cáo Facebook. Thông thường, có những phân đoạn khách hàng đơn giản (bạn đã có quyền truy cập) mà bạn có thể nhắm mục tiêu với Quảng cáo Facebook rất hiệu quả.

Cạnh tranh ngày càng tăng của Facebook (và cơ hội)

Facebook, cho đến nay, nền tảng quảng cáo xã hội hứa hẹn nhất cho mục đích thương mại điện tử – trang web có 1,86 tỷ người dùng , ROI trung bình trên quảng cáo được nhắm mục tiêu là 152% và chịu trách nhiệm cho 85% tất cả thương mại điện tử truyền thông xã hội .

Một cuộc khảo sát khách hàng do BigCommerce thực hiện cho thấy 51% doanh nghiệp vừa và nhỏ mong đợi các kênh quảng cáo xã hội (cụ thể là Quảng cáo trên Facebook) sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc tăng doanh thu trong suốt năm 2017 và hơn thế nữa.

Facebook đang trở nên phổ biến hơn trong ngày. Nền tảng quảng cáo của họ ngày càng trở nên cạnh tranh hơn. Vào tháng Tư năm 2017, Facebook thông báo rằng có hơn 5 triệu nhà quảng cáo đang hoạt động sử dụng nền tảng quảng cáo của họ. Một năm trước đó, họ đã có gần một nửa số đó, với 3 triệu nhà quảng cáo .

Quảng cáo trên Facebook dựa trên hệ thống đấu giá quảng cáo , do đó, cạnh tranh gia tăng khiến chi phí sử dụng nền tảng tăng lên. Theo Báo cáo Điểm chuẩn Quảng cáo trên Facebook của Nanigans , đã có mức tăng CPM 92% mỗi năm cho ngành dọc Thương mại điện tử.

Để chống lại sự cạnh tranh và giá cả tăng cao, bạn cần hiểu rõ về việc nhắm mục tiêu và phân phối quảng cáo của mình. Bài viết này sẽ phác thảo một số trái cây treo thấp nhất về nhắm mục tiêu theo đối tượng.

Tại sao Facebook Custom Audiences là bước đầu tiên

Trên bề mặt, các chiến dịch trên Facebook có 3 thành phần:

Khán giả. Cách bạn nhắm mục tiêu người mua tiềm năng một cách hiệu quả.
Quảng cáo. Cung cấp thông điệp nói trực tiếp với từng đối tượng.
Trang đích. Điểm đến mục tiêu cho khách hàng tiềm năng của bạn.

Facebook có nhiều tùy chọn nhắm mục tiêu . Tuy nhiên, để có kết quả hiệu quả nhất, tôi khuyên bạn nên bắt đầu với Đối tượng tùy chỉnh.

Tại sao?

Đối tượng tùy chỉnh của Facebook cho phép bạn tiếp cận các phân khúc khách hàng của mình và cung cấp thông điệp được cá nhân hóa cao theo cách khiến họ cảm thấy quảng cáo vừa có liên quan vừa hữu ích.

Tôi gọi khái niệm này là Chiến dịch Centric của khách hàng. Đây là một video giải thích bức tranh lớn:

Tính năng Đối tượng tùy chỉnh của Facebook có nhiều tùy chọn. Bạn có thể nhắm mục tiêu “những người đã biết doanh nghiệp của bạn trên Facebook” ( đó là cách Facebook tự xác định tùy chọn ) thông qua bốn loại nguồn dữ liệu:

Tệp khách hàng
Lưu lượng truy cập trang web
Hoạt động ứng dụng
Tham gia trên Facebook

Chúng tôi tập trung chủ yếu vào tùy chọn đầu tiên, “tệp khách hàng”.

Đó là cách chúng tôi nhắm mục tiêu “loại đối tượng bạn có thể tạo được tạo thành từ các khách hàng hiện tại của bạn” (một lần nữa, đó là định nghĩa Facebook chính thức). Điều này thực sự có nghĩa là “liên hệ của bên thứ nhất”, bao gồm khách hàng, khách hàng tiềm năng và người đăng ký bản tin của bạn. Về cơ bản, những người đã ở trong kênh bán hàng.

Xem hình ảnh bên dưới, nơi tùy chọn bạn muốn lấy nét được đánh dấu màu đỏ:

Bốn loại đối tượng tùy chỉnh của Facebook

Đối tượng tùy chỉnh sẽ là tài nguyên không thể thiếu trong việc phát triển chiến lược nhắm mục tiêu của bạn cho Quảng cáo trên Facebook.

Phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng của bạn

Thông thường, có vẻ như chúng tôi có quá nhiều tùy chọn để sử dụng “địa chỉ liên hệ của bên thứ nhất” trong nhắm mục tiêu của chúng tôi. Cách tốt nhất để tổ chức các tùy chọn này một cách chiến lược là tạo phân khúc khách hàng.

Phân khúc khách hàng là một mẹo cũ trong cuốn sách tiếp thị. Nó được sử dụng rộng rãi vì một lý do. Theo Hiệp hội tiếp thị trực tiếp , 77% ROI được tính cho các chiến dịch được phân đoạn, được nhắm mục tiêu và được kích hoạt.

Nếu bạn có một CRM mạnh mẽ, và một hoạt động tiếp thị email hiệu quả, bạn có một khởi đầu tốt hơn rất nhiều nhà quảng cáo, hãy tin tôi.

Nếu bạn chưa được trang bị tốt, hãy cân nhắc những điều sau:

Khi tôi nghĩ về phân khúc khách hàng, tôi thích tưởng tượng hành trình của khách hàng liên quan đến một doanh nghiệp. Tìm hai loại phân đoạn và tiến trình của chúng dưới đây:

Cốt lõi. Những phân đoạn này tập trung vào hành trình của khách hàng.
Nâng cao. Phân đoạn cung cấp thông tin chi tiết bổ sung cho các phân đoạn chính.

Vậy, làm cách nào để bạn tạo các phân đoạn này? Dễ dàng – cơ sở dữ liệu khách hàng của bạn. Bạn gần như chắc chắn có một. Ngay cả khi nó không phức tạp, cơ sở dữ liệu khách hàng của bạn là một mỏ vàng của dữ liệu hữu ích, có thể hành động. Tôi sẵn sàng đặt cược bạn có quyền truy cập vào các điểm dữ liệu sau:

Ngày mua
Tần số mua
Giá trị mua
Loại sản phẩm
Người đăng ký bản tin

Sử dụng các điểm dữ liệu này để tạo phân đoạn khách hàng và sau đó sử dụng chúng làm Đối tượng tùy chỉnh.

Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn từng phân đoạn bạn thấy ở trên.

Phân đoạn # 1. Khách hàng tiềm năng

Phân khúc này đại diện cho người đăng ký bản tin hoặc khách hàng tiềm năng chưa thực hiện mua hàng từ cửa hàng của bạn.

Mục tiêu của bạn là biến những khách hàng tiềm năng này thành khách hàng trả tiền.

Nếu bạn đang gãi đầu và tự hỏi “Tại sao quảng bá trên Facebook khi tôi có thể gửi cho họ (khách hàng tiềm năng) một email?”

Cơ sở dữ liệu email của bạn bị giới hạn trong số lượng người mở email của bạn. Tỷ lệ mở email trung bình trong ngành thương mại điện tử là 16.75% .

Điều này có nghĩa là, trung bình khoảng 83,25% số email của bạn vẫn chưa được mở. Chiến dịch Đối tượng tùy chỉnh của Facebook sẽ giúp bạn bù đắp khoảng trống và nhận được một số dặm thực sự từ việc mua lại của bạn.

Chúng ta hãy xem Jimmy Beans Wool . Họ đã quảng cáo dịch vụ đăng ký sợi mới cho khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng đối tượng tùy chỉnh. Chiến dịch của họ đã thu hút họ gấp 7 lần ROI và gấp 11 lần số lượng người đăng ký mới như bản tin của họ.

Làm thế nào để bạn tạo phân đoạn này?

Điều đó phụ thuộc vào kích thước của danh sách của bạn.

Bạn có thể chia nhỏ nó thành các phân đoạn bản tin riêng biệt. Tôi khuyên bạn nên bắt đầu với 3 phân đoạn, một chiến lược được nhóm GetResponse phổ biến . Các phân đoạn đó là:

Người đăng ký mới. Thương hiệu spankin mới vào danh sách của bạn. Người mới. Những người mới tham gia vào kênh bán hàng của bạn. Nó chỉ thực sự có thể để phân biệt rằng nhiều, và rằng một mình, về họ mà không thu thập thêm dữ liệu về cách họ tương tác với thương hiệu của bạn.
Người đăng ký tương tác. Về cơ bản, những người này đã phản hồi nhắm mục tiêu của bạn theo một cách nào đó. Họ có thể đã mở một email, theo một trong những lời nhắc CTA của bạn, truy cập trang web của bạn, v.v.
Người đăng ký không tương tác. Đây là những người đang đánh hơi vào một lúc nào đó, nhưng người lãnh đạo đã biến mất. Nó vẫn hữu ích để treo vào email của những người này, bởi vì bạn có thể cố gắng kích hoạt lại sự quan tâm của họ đối với thương hiệu của bạn. Họ có thể cách khác chỉ là nhàn rỗi, hoặc có thể kiểm tra email của bạn tại một số điểm trong tương lai. Tốt nhất là hãy chắc chắn rằng nó đang chờ họ nếu và khi họ làm.

Phân đoạn # 2. Người mua một lần

Phân khúc này đại diện cho khách hàng đã thực hiện một giao dịch mua. Vì bạn đã kiếm được sự tin tưởng của họ rồi, mục tiêu của bạn ở đây là tăng Giá trị lâu dài của khách hàng.

Theo Amy Gallo , biên tập viên đóng góp tại Harvard Business Review, “có được một khách hàng mới là bất cứ nơi nào đắt hơn từ 5 đến 25 lần so với việc giữ lại một khách hàng hiện tại.”

Làm thế nào để bạn tạo phân đoạn?

Kéo danh sách khách hàng bằng số lượng giao dịch của một danh sách. Ngoài ra, lọc các giao dịch được thực hiện trong 180 ngày qua (hoặc thời hạn có liên quan khác tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn). Bạn muốn cả khách hàng một lần và hoạt động của mình.

Phân đoạn số 3. Khách hàng lặp lại

Phân khúc này đại diện cho khách hàng đã đặt ít nhất hai đơn đặt hàng từ cửa hàng của bạn.

Điều này đang trở nên tốt hơn. Những khách hàng này đã đặt đủ niềm tin vào thương hiệu của bạn để mua hai hoặc nhiều lần. Khi nghĩ về tình huống của họ, bạn phải nhận ra điều đó.

Điều này phải phản ánh trong quảng cáo của bạn. Không cung cấp cho họ một thỏa thuận như “Giảm giá 20% cho khách hàng lần đầu.”

Mục tiêu của bạn là phục vụ họ với các phiếu mua hàng có liên quan nơi bạn bán kèm và bán lại các sản phẩm có liên quan.

Upselling và Cross-selling ( Nguồn hình ảnh )

Đây là cách đội bóng rổ Orlando Magic sử dụng dữ liệu mua hàng để tạo chiến dịch dẫn đến ROI 52x ấn tượng. Họ đã tạo Đối tượng tùy chỉnh cho người hâm mộ đã mua vé cho các trò chơi trước đó và khuyến khích họ mua vé trò chơi mới.

Làm thế nào để bạn tạo phân đoạn?

Kéo danh sách khách hàng với số lượng giao dịch từ hai trở lên. Lọc các giao dịch được thực hiện trong 180 ngày qua. Bạn muốn xem xét cả khách hàng lặp lại và hoạt động.

Phân đoạn số 4. Khách hàng mất hiệu lực

Phân đoạn này đại diện cho những khách hàng chưa mua hàng của bạn trong sáu tháng qua (hoặc khoảng thời gian có liên quan khác). Vì lý do nào đó, họ đã ngừng mua và bạn phải xem xét chúng là khách hàng đã mất hiệu lực.

Mục tiêu của bạn là kích hoạt lại những khách hàng đã mất hiệu lực này. Bạn có thể (và nên) khởi chạy các chiến dịch kích hoạt lại chuyên dụng.

Bảo tàng Khoa học ở Boston điều hành các chiến dịch trên Facebook để quảng bá cho các thành viên bảo tàng của họ. Họ phân đoạn danh sách bản tin của họ thành một vài danh mục, chẳng hạn như người đăng ký email hàng tháng, người mua thành viên quà tặng trước đó và thành viên hiện tại và đã hết hạn. Chiến dịch của họ dẫn đến ROI gấp 3 lần, điều này phù hợp với phân khúc này.

Bảo tàng Khoa học, Quảng cáo trên Facebook của Boston

Làm thế nào để bạn tạo phân đoạn?

Kéo danh sách khách hàng với số lượng giao dịch của một hoặc nhiều. Sau đó, lọc các giao dịch được thực hiện từ 180 ngày trở lên trước đó. Bạn muốn tất cả và khách hàng mất hiệu lực.

Phân đoạn số 5. Người mua lần đầu

Phân khúc này đại diện cho những người gần đây đã thực hiện giao dịch mua đầu tiên của họ.

Chúng mới đối với thương hiệu của bạn. Mục tiêu của bạn là giữ chân .

Bạn có thể tăng lợi nhuận của công ty từ 25% lên 95% bằng cách tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng của bạn.

Ezra Firestone đề nghị chạy các cuộc thi selfie cho khách hàng mới của mình. Đây là logic đằng sau suy nghĩ của mình:

Anh ấy sử dụng cơ hội để thu hút khách hàng và tạo ra một số bằng chứng xã hội cho sản phẩm.
Anh mời khách hàng tự chụp sản phẩm mới của mình và quảng bá sản phẩm trực tuyến hoặc gửi nó để có cơ hội giành chiến thắng trong cuộc thi.
Anh ấy chọn một người chiến thắng mỗi tháng.
Bằng chứng xã hội có thể là một cách tuyệt vời để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của bạn.

Làm thế nào để bạn tạo phân đoạn?

Kéo danh sách khách hàng với số lượng giao dịch của một hoặc nhiều. Lọc các giao dịch được thực hiện trong 30 ngày qua. Bạn muốn một lần và khách hàng mới.

Phân đoạn số 6. Người mua gần đây

Phân đoạn này đại diện cho khách hàng lặp lại đã mua thứ gì đó từ bạn trong 30 ngày qua.

Mục tiêu của bạn ở đây là hai lần:

Cải thiện giá trị lâu dài của khách hàng của bạn bằng cách bán kèm và bán các sản phẩm có liên quan.
Tạo bằng chứng xã hội và nội dung do người dùng tạo

Làm thế nào để bạn tạo phân đoạn?

Kéo danh sách khách hàng với số lượng giao dịch từ hai trở lên. Lọc các giao dịch được thực hiện trong 30 ngày qua. Bạn muốn xem xét cả khách hàng lặp lại và khách hàng mới.

Phân đoạn số 7. Khách hàng có giá trị cao

Phân khúc này đại diện cho khách hàng đã chi tiêu nhiều tiền hơn so với các khách hàng khác với công ty của bạn. Họ đã mua rất nhiều sản phẩm, mua các mặt hàng vé lớn, hoặc tốt hơn, cả hai.

Mục tiêu của bạn là bán kèm và bán lại các sản phẩm có liên quan. Đây là “cá voi” của bạn.

Cá mập San Jose đã sử dụng phân đoạn có giá trị cao này để thúc đẩy thành công ROI 33x trên chiến dịch Quảng cáo trên Facebook của họ. Họ đã tạo ra một phân khúc “khách hàng mua vé mùa trước”, được sử dụng để nâng cao gói vé SharkPak (11 và 21 trò chơi).

Dưới đây là cách thực hiện bán lại chính xác:

Làm thế nào để bạn tạo phân đoạn?

Điều này đơn giản. Chia nhỏ khách hàng của bạn thành 3 nhóm.

Tổng đã dành
Số lượng giao dịch
Giá trị đơn đặt hàng

Bạn sẽ nhận được một mặt cắt ngang tuyệt vời của cơ sở dữ liệu của bạn, và sẽ hiểu rõ hơn về ý thức giá của từng phân đoạn. Để bắt đầu xây dựng hiệu quả vào nhắm mục tiêu của phân khúc, hãy dành 20% khách hàng hàng đầu từ mỗi nhóm. Bạn sẽ kết thúc với danh sách 20% khách hàng hàng đầu của mình trong ba danh mục quan trọng, khác biệt.

Mẹo chuyên nghiệp: Bạn có thể làm ngược lại bằng cách tạo phân đoạn cho 20% khách hàng dưới cùng và loại trừ chúng khỏi các chiến dịch trên Facebook. Họ không có khả năng mua, do đó, lợi nhuận mỏng một chút.

Để tất cả chúng cùng nhau

Hãy nhớ rằng, mỗi phân khúc khách hàng thể hiện các mục tiêu, hành vi và kỳ vọng khác nhau.

Đây là điểm mà bạn tải các phân đoạn của mình lên Facebook. Có hai cấp dữ liệu bạn có thể tải lên:

Số nhận dạng cơ bản (email, số điện thoại hoặc UID Facebook) từ mỗi phân đoạn. Facebook sẽ tìm người dùng khớp với số nhận dạng được tải lên của bạn và sẽ tạo đối tượng người dùng phù hợp. Tỷ lệ phù hợp 50% là hợp lý – không phải mọi người đều có tài khoản Facebook được cập nhật và một số không phù hợp với số nhận dạng cụ thể đó.
Số nhận dạng nâng cao ( có tối đa 15 để chọn ). Đây là để giành được tỷ lệ so khớp cao hơn. Các số nhận dạng bổ sung giúp bạn xác định các thành viên trong danh sách của mình, những người sử dụng nhiều hơn là chỉ email, số điện thoại và UID trên Facebook.